互联网汽车互联网卖 阿里与上汽绝对是真爱

来源:南方数码 2016-07-30 01:32:00

■本报记者翟亚男北京报道

“阿里上汽一相逢,便胜却人间无数”,上汽董事长陈虹在荣威RX5上市会上的直抒胸臆,被阿里以行动做了最好的回应。

近日在天猫购车节上,阿里通过天猫直播顺利卖出一辆荣威RX5。正如电视购物的类似场景,女主播将热线电话变成了在线互动,在热情洋溢的解说和推销中,14.88万元的购车全款被打进阿里汽车事业部的支付宝账户。线上的推广加之线下的配合,阿里与上汽正因为有了前期的密切合作,才得以打破了以往汽车电商无法实现闭环的弊端,二者的默契程度不得不让人感叹“阿里与上汽绝对是真爱”。

天猫卖车实现闭环

“荣威RX5这款车型本身就有阿里的基因注入,基于阿里和上汽的合作前提,下层阻力会相对小很多。此外,阿里所追求的赋能商家,也对经销商递出了温情脉脉的橄榄枝,通过让利和补贴,终端能够享受线上销售的利润分成,这在最核心的层面卸掉了经销商的防备。”业内人士分析。一汽丰田的总经理姜君就曾直言,“汽车电商不能损害现有经销商的利益,而是应该作为广宣店头活动的延续。”

这种主张基本上也是全球汽车生产商的共识,经销商网络是汽车产业的重要资产,除了整车销售之外,后续的维护、保养、修理和回收,都构成了一条利润丰饶而分工细密的产业链,打破这样的游戏规则,对于车企而言,想象中的风险远远大于现实给予的回报。而阿里汽车的直播卖车,则是处于激进与保守之间,带有温和色彩的创新实验。

据悉,荣威RX5线下体验环节已经包含在天猫汽车节的一体化整车销售环节之内。而且,更重要的是,天猫切入汽车领域,则相当于用巨大的品牌与流量优势突袭传统渠道经销商,并降低了消费者与渠道成本。基于阿里正在打造的一体化整车销售,在与荣威的合作中,荣威在全国170个城市提供超过240家的4S店作为阿里汽车荣威RX5销售O2O线下承接方。消费者在天猫平台选择荣威线下承接4S店并支付定金后,就可以到距离自己最近的荣威4S店直接支付尾款、提车。

“过去4S店及经销商很排斥从线上引流过去的消费者,但现在情况变了,今年参与汽车节的品牌方及经销商较去年有较大幅度增长。” 阿里汽车总经理王立成表示。据介绍,天猫不仅在线上提供销售渠道,提升线下经销商获客效率,还将经销商的每一位销售顾问都培养成“主角”,一旦销售顾问在线下为用户提供服务,或帮线上用户完成实体店提车等手续,经销商和销售经理都可以同时享受到利润分成。与此同时,阿里提出的全国一口价模式,让价格更加透明,线上品牌得以直接触达更多用户,也促使交易频次的提升。

荣威RX5成网红

阿里和上汽之间,除了在互联网汽车上达成战略合作外,双方也正通过这款耗时两年的硬件,尝试开辟一种卖车新模式。来自阿里汽车的数据显示,自7月6日阿里与上汽联合发布荣威RX5以来,不到14天的时间,已有来自125个城市近800位阿里汽车用户在天猫平台完成订购, 从购买人群年龄分布上看,80、90后占比近70%,成互联网汽车购车主力。

“直播卖车在天猫平台或会成为一种常态,未来每年‘汽车节实验室’都会推出不一样的全新销售模式。” 王立成表示,据悉,今年上半年阿里汽车整车销售数量超越去年全年,达到去年全年销量的130%。目前,玛莎拉蒂、凯迪拉克、奔驰、荣威、奇瑞等数十家国内外汽车品牌已登陆天猫。

“经销商终端反馈的信息是,到店看车人流骤增,周一至周五全国范围内平均每天新增订单数300至500辆,周末两天基本都会超过1000辆以上。”上汽乘用车内部人士透露了上述数据。据悉,荣威RX5上市两周订单已经破万辆,这也是上汽自10年前推出荣威品牌以来,第一款能在上市仅两周就斩获万辆订单的畅销车型。

按照排产计划,荣威RX5有望在7月产能达到5000辆,8月份跃升至8000辆,9月份有望达产万辆以上。为了确保终端市场供应,上汽乘用车最大生产基地上海临港工厂已经从7月18日起启动双班制排产。上汽集团副总裁、上汽乘用车公司总经理王晓秋在不久前的生产动员大会上表态:“年底员工奖金能发多少,取决于荣威RX5产量计划能完成多少!”这样的表态意味着上汽集团高层对荣威RX5销量表现寄予厚望。

按照王晓秋的说法,荣威RX5要依托超强的“品价比”打造中国品牌SUV的爆款车型,这对于扭转上汽乘用车增长乏力的现状和提振荣威品牌市场号召力都至关重要。如果排除产能因素,目前,制约荣威RX5快速上量的瓶颈只有一个——渠道网点数量偏少。与大多数中国品牌动辄500至600家经销商网络相比,荣威品牌现有全国经销商数量只有200多家,或许在短时间内天猫汽车也是对荣威销售渠道的有力补充。

荣威RX5带着互联网基因而来,正是这种先天的优势让这款车可以不走寻常路。不知道在互联网+时代里,汽车业又将把多少不可能变为可能,但可以肯定的是,这种变化带来的都将是惊喜。

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