销售服务客户的秘籍,竟然在世界杯里

来源:石狮篮球 2018-07-10 10:50:50

伴随着2018俄罗斯世界杯火热开战,这个夏天注定是一个话题不断的季节。尤其是在爆冷不断,弱队不弱、强队不强的局面下,比赛更具魅力。

世界杯给我带来的不仅是观看比赛的激情,更给我带来了很多思考——世界杯各个球队圈粉,和理财顾问开拓客户、服务客户之间,竟有着许多的相通之处。

世界杯开战之前做个简单了解,就可以知道球迷们主要分布在几大豪门中:巴西、德国、阿根廷、葡萄牙、西班牙、法国、英格兰,乃至世界杯决赛没有出线的意大利、荷兰。究其原因,主要是因为以下几点:

1. 踢球技术好:法国、荷兰基本上就是典范。足球是门竞技体育,所以踢球技术是最吸引粉丝的,也是让粉丝最为重视的。

2. 以往比赛成绩好:以巴西、阿根廷、西班牙为典型代表。足球技术毕竟并不是所有人都能看懂的,所以以往的比赛成绩是足球技术最好的证明。

3. 球员长得帅:德国、意大利,号称足球界的男模队。足球队的球迷,很多时候并不是完全因为专业能力,而是因为球员帅气的长相。

当然,很多球队是兼而有之。如果踢球技术好,以往比赛成绩好,再加上球员长得帅,比如德国队,基本上是球迷队伍最为庞大的球队之一。

而财富管理机构的理财顾问吸引客户,和球队吸引球迷有很多一一对应的地方。对于理财顾问而言:

1. 踢球技术好——专业服务能力强:既然是理财顾问,客户首先最为重视的就是理财顾问的专业服务能力。整体金融监管环境日益趋严,理财顾问的专业性已经成为客户选择理财顾问最为重要的考量指标之一。

2. 以往比赛成绩好——过往服务成绩好:客户可能并不能完全理解和评估服务的专业性,这就需要通过更为具象化的元素进行评估。比如企业取得的荣誉及成绩,比如理财顾问以往服务客户取得的成绩等。

3. 球员长得帅——企业品牌形象及理财顾问个人形象:对于企业而言,企业的品牌形象将直接影响客户的判断和选择。企业的品牌形象、理财顾问的个人形象相辅相成。纵观财富管理行业,对企业品牌建设的重视度日益提升。同时,对理财顾问的形象管理也日益严格,理财顾问队伍的整体形象可以说是财富管理企业的竞争元素之一。

与球队类似,如果一个财富管理公司具备良好的品牌形象、企业荣誉,一支理财顾问队伍具备优秀的专业服务能力、个人形象,服务客户自然事半功倍。

不过,很多球队在2018俄罗斯世界杯中异军突起。或许他们的踢球技术并非炉火纯青,或许他们以往并没有取得太耀眼的成绩,或许他们球员的颜值并非帅如潘安。甚至,他们在本届世界杯的表现并不尽如人意。但是,他们依然在世界杯的赛场上圈粉无数。这些球队圈粉的路径,或许能够引发我们理财顾问对服务客户的思考。

出人意料——冰岛队

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与阿根廷对战,让冰岛队一战成名。一时间,自媒体对冰岛队的报道层出不穷。冰岛队的足球技术、赛场表现暂且不论,凭心而论,冰岛队并没有取得太辉煌的战果。但是,冰岛队在与阿根廷对决的过程中,取得了出人意料的战果,带给球迷全新的认知。一夜之间,实力并不强大的冰岛队圈粉无数。

人们对于出乎意料的情景是很容易留下深刻印象的,如果这种出人意料的情景是具备正能量的话,就更容易留给客户好感。从这个角度而言,如何在高净值人群的生活场景寻求出人意料的出场方式,对于每一位理财顾问都是值得思考的问题。

举个例子,现在很多理财顾问通过业余开网约专车的形式开发客户,实际上就是出人意料的场景的体现。专车客户是高净值客户的潜在聚集群体,理财顾问通过滴滴等专车软件,接受专车客户预约。在进行正常专车服务的同时,通过沟通了解客户的投资环境,也对高净值客户进行合理的资产配置咨询与建议。

在专车环境中,客户是绝想不到会有理财顾问出现的。而这种出人意料的出场方式,能够让客户产生一种惊喜的感觉,并对理财顾问的建议产生深刻的印象。而且,理财顾问进行专车服务,也是对于生活理念的一种正能量的体现。这种正能量的出人意料,往往很容易取得不错的效果。

决不放弃——阿根廷队

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在与冰岛的比赛中,阿根廷成为冰岛队的圈粉基石。与克罗地亚比赛后,阿根廷甚至落入谷底。然而,这一系列比赛也莫名给阿根廷带来了很多粉丝,这就是决不放弃的力量。在比赛中,阿根廷的表现并不出色,但是由于传统影响力仍在,且在各种比赛中不到最后决不放弃,阿根廷甚至成为了“悲剧英雄”。众多原先对阿根廷并不感冒的球迷,也纷纷关注阿根廷的比赛。

“决不放弃”一直是人们最为关注的正向行为之一。许多年前,许三多的一句“不抛弃、不放弃”,给很多人都留下了无比深刻的印象。而理财顾问的“决不放弃”,可以体现为跟进客户时的决不放弃、服务过程的决不放弃、遇到困难时的决不放弃。

近期很多大型财富管理公司也遇到了很多延期兑付的问题。即使在这种非常不利的舆论环境下,理财顾问也没有放弃开发客户、服务客户。越是不利的舆论环境下,理财顾问的“决不放弃”,就越容易带给客户全新的感受。

就像某知名财富管理公司在近期的项目中遇到了一定的兑付问题,在公司合理解决该问题的同时,公司的理财顾问也没有放弃对客户的服务。他们勇于承担责任,在承认自身工作不足的同时,进而对客户的资产配置、风险管理提出了自身专业的建议。而在当年某P2P公司的危机中,企业正确处理了项目危机与舆论危机,不仅维护了自身企业的形象、客户的利益,也对企业下一步的发展提供了更加坚实的基础与更加成熟的经验。

很多客户甚至会认为,只有遇到过问题而又健康发展的财富管理企业,才是真正合格的财富管理企业。换句话说,对于客户而言,投资风险是不可避免的。没有任何一家财富管理企业敢于承诺自身能够规避百分百的风险,这是每一位理财顾问必须要上的一门“坚持课”。只有在不利的环境下仍能够做到“决不放弃”的理财顾问,才是真正合格的理财顾问。

战斗精神——日本队、俄罗斯队

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日本队、俄罗斯队则是另外一种正能量的体现,他们代表的是战斗精神。与“决不放弃”不同的是,他们可能没有强大的背景与实力。这两只球队在本届世界杯之前,可以说没有太多的球迷基础,但是他们正是通过艰苦不屈的战斗,取得良好的成绩,也赢得了大量球迷的关注。

中小财富管理企业的基础往往比较薄弱,理财顾问的增信工具严重不足。这个时候,理财顾问们就要珍惜每一次的增信机会,以战斗精神赢得客户的认可。无论是企业开展的高峰论坛、小型峰会,还是每一次的获奖,每一次的媒体报道,都是理财顾问们体现自己战斗精神的绝佳机会。

在现实的行业环境中,经常会遇到企业获得荣誉或者举办活动的时候媒体密集报道,而日常中企业则平淡无音,这是一件必须纠正的做法。对于一个企业而言,应该进行有组织、有计划、有频率、有目标的推广,每一次推广内容,都应该按照企业自身的实际情况,进行逐步推动。比如先是对企业品牌的推广,然后落脚于产品、服务、风控等。

企业有序的推广节奏,将直接带动理财顾问有序的开发节奏。理财顾问通过对企业每一次发展机会的深度解读,都能够持续影响一批潜在客户。而这种影响,伴随着企业推广的日益深入、理财顾问的“战斗不止”,必然将成为企业开拓客户的最核心的方式之一。

合作共赢——克罗地亚队、乌拉圭队

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克罗地亚队、乌拉圭队,在足球世界中一直属于不温不火的球队类型。但是,正是这些不温不火的球队,打赢了声名赫赫的阿根廷队、葡萄牙队,在世界杯赛场上走向更远。令人惊讶的是,这些球队即使有自己的绝对主力,但依赖更多的是团队协作。而且,这些球队有个普遍的特点——低调前行。

合作共赢已经成为财富管理领域拓客的重要方式。与高尔夫俱乐部合作,与汽车4S店合作,乃至和画展合作、和房地产企业合作、和健康企业合作。哪里有高净值人群的身影,哪里就有财富管理企业拓客的影子。

随着合作共赢意识的崛起,相信会有越来越多的跨界拓客的形式出现。比如,出行行业与机场的合作就可以复制到财富管理企业中,信用卡与电商的合作未尝不适用于财富管理企业。

利益共享——球迷

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没错,这个说的就是买球的受众。无论这些受众的基础有多薄弱,只要他买了球,在某只球队上下了赌注,哪怕只是体彩的2元钱彩票。基本上,这些受众就会成为这些球队最忠诚的粉丝。

这也是目前在财富管理企业应用最为广泛也是最为成熟的拓客、服务方式。几乎每个财富管理企业都有“老带新”、“邀请有礼”的拓客机制。借助老客户的关系网,协助开发新客户,现在成为每个财富管理企业的标配。

其中最为典型即为“奖励积分”形式。现在的财富管理整体环境中,积分体系也成为财富管理企业计算客户权益的有力工具之一。而奖励积分的设置,使老客户能够通过邀请新客户获得一定的“奖励积分”,新客户也能够获得一定的“新用户积分”。老客户与新客户都能够通过兑换积分获得一定的权益,这对于财富管理企业、老客户、新客户三方,都是共赢局面。利益共享的机制,则保障这种拓客形式能够持续进展。

每一位成功人士,必然有他的过人之处。同样,每一支能够走进世界杯决赛圈的球队,身上必然有他的浓厚特色。世界杯的大热,不仅带给我们更多的体育竞赛享受,也将带给我们财富管理领域从业人员更多的思考。世界杯虽然是4年一次,但是理财顾问服务客户是无时不在进行的。愿我们能够从世界杯,能够从足球世界中,学习更多、思考更多。

北京牛投邦科技咨询有限公司

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