工业维修承包合伙人制—如何构建MRO工业品与服务的高效交易场景

来源:财咋来 2018-10-12 07:19:19

今天一大早,朋友圈晒出了京东涉足工业品电商的动态,我只是简单的回复了两个字:“尚早”。对于传统电商,尝试工业品领域已经不是什么新鲜事了,对其是否能提升工业供应链效率、降低制造业成本,还有很长的一段路要走。

将买家和买家供需对等,并集中在一起才是交易场景

在重庆许多地方,依然保持着赶场(赶集)的习俗,14789相邻的地区基本上是错开来的,这一天买家和卖家都会赶往预定地点,这就形成了非常高频的交易场景。即便是在消费电商的交易场景中,尽管网上购物已经非常普及,依然会常见双十一、618这样的“赶场”活动。

无疑,京东凭借物流体系和供应链整合能力,有能力形成交易的“场”景,但缺乏规模化的买家,也难以形成良好的“势”头。为什么会出现这种情形呢,通过一个常见的工业交易情景,便可见一斑:

某工厂需要招标一套解决方案,工厂的需求自然是追求高性价比,但这时负责采购哥们的开始告知各个供应商,报价要适当高一些,因为我需要10个点的回扣,这样大家都是利益最大化。但对于供应商而言,就为十分为难了,到底报什么样的价格呢,高了可能丢标,低了没钱赚,还得罪人,下回生意该怎么做?。即便是侥幸中标了,受制于折腾的成本、打点的费用,实际利润可能会少得可怜,这自然会影响交付质量和效率。

企业对转型的迫切需求和员工对美好生活的向往成为了不可调和的矛盾,这是工业品与工业服务面临最大挑战,自然是少不了各种打点和折腾。归结起来,工业品与服务贸易的痛点源自于用户需求方、决策方和购买方不一致,且对解决问题(提高生产效率、降低制造成本)确定性的期望,这于消费互联网用户诉求截然不同。而反观所谓的工业品电商们(也称为MRO,即与维护、维修和运行相关的非生产性材料与服务),大部分是办公用品、劳保一类的生产辅助性工业品,及其少量的工业标准件(如轴承、工控类产品等)。

马云讲过,B2B不应该理解为企业对企业,应该是商人对商人。这非常有道理,工业领域的许多皆是如此,比如物流相关的租赁模式,与能源相关的托管模式,这些都是将抓住了运维主体,商人们开始关注系统的可靠性、稳定性和经济性,使其有主观性去解决供应链效率和质量。

工业供应链突围-工业维修承包合伙人制

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近年国庆节前,与一维修企业的朋友一起拜访了一家工业企业,工厂老板对维修外包提出了三点要求:1.维修人工成本和备件消耗成本不能高于现有水平;2.维修资源配置和能力高于现有水平;3.体现技术创新的亮点工程,企业应该获得相应制造能力提升。

“又想马儿跑,又要给马儿少吃草”,听起来似乎挺为难的,但这又现实的说明了工业制造业的现实需求。依靠工业企业自主变革,会受制于维修技能短缺(招聘成本过高,薪酬体系不兼容)和供应链制约(采购效率和质量难以把控);而依靠外包来解决,又会面临成本、变更和对工厂具体情况缺乏了解的不确定性风险。为此,我提出了工业维修承包合伙人制。

有别于维修外包,工业维修承包合伙人制是以工厂设备经理项目经理,通过接收部分维修工人+社会化维修技能人才协同,形成工业需求工业供应链高度融合的维修模式。其要点是充分激发维修项目组的主观能动性,包括:

维修人员薪酬收入应提高30%左右。确定性的收入如果不高于现有水平,工业厂设备人并不会值得为此冒险,这称之为参照依赖。30%来自于工业维修外包企业实际数据,以及工厂具体的调研数据。

维修承包的利润60%以上应分配给项目组。不主张工业总包方将维修承包业务视为主要利润,而是将主要利润分配给项目组,即便是剩下的近40%的利润,也需要大部分留下来用作人才评优、辅助技能提升的活动等相关支持性业务中来。这样做的好处在于激发项目组的主观能动性,如,确保维修质量和效率、考虑工业品采购的质量、规避工业品采购相关的潜规则。

有了工业维修承包合伙人制作为基础,工业品和服务贸易才可能真正的突围,工业总包方的主要收益也来自于这部分。MR(维修、维护)向o(运行)过渡,才是工业品与工业服务贸易正确的打开方式,这对于工业企业转型和工业品市场突围,才是共赢的结局。

关于作者

杨明波.中国工业设备管理交流中心 首席顾问,工业服务联盟 专家委员,工业4.0俱乐部.工业服务研究中心 主任,长沙啄鸟网络科技有限公司 首席战略顾问。著有《数字化工厂+工业维修服务体系》一书,并获工业和信息部苗圩部长 亲自推荐!主要从事数字运维系统产品战略策划,工业维修外包和工业互联网平台相关应用研究和实践。

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