「成交高于一切」为什么职业销售员都在使用四维成交法呢?

来源:孟昭春专栏 2018-10-14 10:09:18

你的销售业绩,决定你的职场价值。找到对的方法,你再也不用为业绩烦恼了,销售需要技术,只要技术好,无论环境或对象不同,都可以让你灵活运用同一套(四维成交法)技术,创造极佳的业务绩效!

——【大客户营销专家】 孟昭春

「成交高于一切」为什么职业销售员都在使用四维成交法呢?

传统销售方法越开效果越差,很多销售员感觉自己以前的经验和套路逐渐失灵。方法没有效果,成交量就弱,没有成交就没有业绩呢。到底销售该如何做呢?很多销售员都没有自信找不到解决的方法,难道以后就一直这样吗?答案是,不职业的销售员就在死挺,但是职业的销售员都在用科学系统的销售套路那么职业销售员是用的什么销售技术呢?

职业销售员现在都在使用科学系统的四维成交法。

本文大客户专家孟昭春给你们分享2个职业销售员使用四维成交技术的两个原因。

传统的销售方法就是点对点的洽谈和成交,但是四维成交法是利用点、线、体四维立体成交,这时也许你内心会有疑问,这么复杂的一套销售技术,真的能与客户成交吗?

答案是肯定的,如果一名普通的销售员,你必须学习这套销售技术,这样你才可以一网打尽成交。

那么,四维成交法比传统销售有哪些优势呢?

1、揭开四维成交法的面纱

2、正面强攻失灵,请使用四维成交法

1、揭开四维成交法的面纱

我们常听这样一句话“销售是一门艺术”或者还有人说“销售是运用语言的艺术”。这样的说法我本人不认可,我认为销售是一门技术。我为什么这样说呢?因为艺术品是不可以复制,只有技术才可以复制。所以我认为销售技术和我们开车、兽医给动物做手术一样都是一门很严谨的科学技术。

既然是技术,我们就要从理论学习,没有一个好的理论,技术是发挥不出来最大效能。为什么学习技术先掌握理论呢?毕竟,《战争论》作者克劳塞维茨说过:任何理论的首要任务就是阐述令人混淆的术语和概念。只有实现了术语和概念的一致,我们才能够清晰流畅地思考问题,并且期望与大家分享相同的观点。

今天我就给大家分享我使用了三十年的销售技术,我利用这套销售技术曾经两个月拿到7张百万大单,我还利用这套技术签下一张1440万的大单。这时也许你会问,是什么销售技术有这么大的魔力呢?

这套销售技术就是——四维成交法。四维成交法,就是把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作,一网打尽、一剑封喉、一步成交。

也许你会问:“为什么学习销售技术需要学习四维成交法?”

如果你认真想一想,也许会同意以下说法:没有成交,谈何销售?对于任何一个销售人员来说,无论过程多么艰辛和完美,倘若不能拿到最后的订单,就是失败的销售。对于销售人员来说,获取订单才是销售的终极目的。

很多的销售人员每天都在充当“救火队员”的角色,因为销售人员每天都有大堆的事情要去处理,沉浸在无休止的事务性工作之中。然而客户却不买账。我们不得不问自己三个为什么:

·为什么我们那么操劳,却没有获得足够的订单?

·为什么我们的态度足够真诚,客户却不理解我们?

·为什么我们想方设法极力讨好客户,最后却成了“赔本赚吆喝”?

越来越多的销售人员认识到解决这些“疑难杂症”的良方就是销售方法,在买方市场占主导地位的今天,谁能掌握高明的成交方法,谁就掌握了成交的主动性。我们可以说,成交方法的优劣决定了营销业绩的高低,而好的成交方法就是营销实力的基石。

很多的销售人员有这样的困惑:销售越来越不好做,对于公司的产品,客户不是说“没需求”就是说“价格太贵”,而销售人员追求的是什么?不但要把产品卖出去,而且还要卖上价。卖产品只是解决了需求的问题,卖上价才能获得足够的利润,才能促进资金回笼,赢得企业的良性发展,企业老是去做赔本赚吆喝的事是不行的。卖出去是本能,卖上价才是本事。

首先,我们先了解什么是成交方法,传统的成交方法又是怎样的?

传统的销售套路、流程,是10%用来接触客户、20%用来说明产品,30%处理客户的拒绝问题,40%用来成交。

传统销售流程图

而四维成交法则则对此进行了颠覆:用40%用来与客户建立信任、30%挖掘需求、20%处理客户拒绝问题,10%用来成交。

四维成交法销售流程图

建立信任,是为了一网打尽;挖掘需求,务求一剑封喉;运用好六把快刀处理客户拒绝问题,最后达到一步成交的目的。

举一个形象的例子,中国象棋“马走日,象走田”,这是一种游戏规则,传统的销售套路和流程,就如同这固定的游戏规则一样,缺少变化,来来回回就这两下子,效果不好;但四维成交法是“连环炮、马后炮、双车挫”,就是赢棋的模式,四维成交法,发挥的是协同力量,这就是四维成交法的魅力所在。

四维成交法是一种系统化的成交方法,通过这个方法将企业的产品和服务送到客户手里,从而实现产品与货币的交换。企业战略和营销策略就像是枪与炮,而四维成交法就是子弹,它是击穿敌人,达成目的的最有效工具,很多企业销售做得不成功,恰恰是因为成交方法出了问题。

成功者找方法,失败者找借口。四维成交法就是告诉你找到成交的方法,找把商品卖出去、卖上价的方法。这个方法概括起来就是五句话:第一、找对人,第二、说对话,第三、心态好,第四、工具妙,第五、模式优。

2、正面强攻失灵,请使用四维成交法

在传统销售技术中,很多销售员约见客户后一般就会有以下一些活动:请客吃饭、洗浴按摩、卡拉OK,但是很多销售员运用这些方法拿不来订单,也就是正面强攻失灵,很多销售员就没有方法,这时候,应该怎么办呢?

这时候的销售员就需要另起切入点,也就是四维成交法上场,四维成交法属于迂回包抄。从使用者下手,逐步搞定四种人,这样有利于销售,这套销售流程和技术就是你销售产品的武器。

这时也许你内心会问,是不是孟老师讨厌正面强攻,是为了推行四维成交法呢?

其实不是这样的,我非常同意销售员正面强攻拿下大单,因为正面强攻有效,简单直接。但是大部分销售员确实做不到,四维成交法是给哪些在正面强攻不灵的销售员所写。如果你正面强攻很厉害,业绩也很好,这本书并不适合你。

下面我用一个正面强攻失灵的销售故事,说一下,这样你们对于四维成交法,会有一个正面认识。

“你也看到了,从各方面来看,我们的产品都比你原来使用的产品要优良得多。对此,你也试用过了,你感觉怎么样呢?”销售员王强试图让他的这位客户说出他的购买欲望。

“你的产品确实不错,但是我还是要考虑一下。”

“那么你再考虑一下吧。”王强没精打采地说道。

当他走出这位客户的门口后,恰巧碰到了他的上司李明。

“不要进去了,我对他不抱什么希望了。”

“为什么这么说?客户不是告诉我们他对产品的试用效果比较满意吗?”

“他说他还要再考虑一下,我是没招了,要不你去试试好了。”

李明满怀信心地进去了,过了十多分钟,李明就拿着签好的合同出来了。李明对满脸诧异的王强说:

“其实,他已经跟你说了他对你的产品很满意,你只要运用四维成交法,就能掌握主动权,让他按照我们的思路来进行就行了。”

上面的案例中,王强的正面强攻失灵了——客户虽然对你的产品感到满意,但是并没有给你订单。销售的目的就在于赢得交易成功。成交是销售员的根本目标,如果不能达成交易,整个销售活动就是失败的。王强失败的主要原因,就是不会使用四维成交法一步成交。

既然客户说出对产品很满意时,就说明他是非常有希望购买的,只是可能存在这样那样的阻碍,比如说可能希望再优惠一点,或者说可能希望说服决策者等。这时,王强应该继续跟进,对于客户的要求或顾虑做到心中有数。

正面强攻失败后,并不意味着整个成交工作的失败,销售员可以通过四维成交法来促成最后的交易。

且看李明是怎么做的。

李明对客户说:

“看起来您对R12型感兴趣,那么,喜欢这三种款式中的那一种呢?”

客户就开始挑选了:“哦,我不太喜欢这种正方形的,拿在手里感觉不舒服……我想还是这种流线型的比较适合我吧!但是这种款式的机子收听电视频道的按键好像不怎么好使。”

李明迎合客户的意思:“我明白您的意思了,让我找一台灵敏度高的给你看看。看,这台机子流线型设计,深蓝色彩是时下的流行色彩,特别适合像您这样的高端人士使用。”

从上面的对话可以看出来,客户看起来是一个拒绝的托词,实际是客户在考虑机子的设计以及按键是不是好使。

这就说明,客户疑虑来自于销售员对于机子按键的灵敏度的解释不充分。他真正需要了解的是更多的有关机子操作部件的信息,想要购买到一台使用起来方便灵活的机子。

在销售过程中,当正面强攻失灵的时候,要采用四维成交法正确处理客户拒绝购买的意见,许多性急的销售人员一听说客户还要考虑考虑就灰心丧气地以为客户对商品不感兴趣了,于是轻易地放弃了继续推介的努力,这实际是很可惜的。

本文结语

采用四维成交法,关键问题就是要问对话,变句号为问号,把客户提出的消极因素转化为积极因素。通过问对话,一步一步打消客户的所有疑虑,最后一步成交。四维成交法不仅教会你攻城略地拿大单,而且这套方法还可复制,让菜鸟三个月变老鹰。

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